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第十五届中国国际纳米技术产业博览会（简称“纳博会”）圆满落幕。作为全世界纳米科技领域盛会，设1场主报告、13场分论坛、1场创新创业大赛及1场新产品发布会，汇聚18位院士及450多位专家，分享报告476场（同比增33%），吸引9663位嘉宾参会。
值此盛会，芯师爷专访了国内数家微纳制造产业链的优秀企业，特别推出专题报道。本文为芯师爷专访苏州容启传感器科技有限公司（以下简称“容启传感”）销售副总周志强的实录。
容启传感成立于2015年12月，位于苏州纳米城，是一家专注于各类智能传感器研发、生产及应用解决方案的高新技术企业。公司业务覆盖红外测温、热式流量传感、真空传感，气体浓度传感、封装热测试等多应用场景，致力于为客户提供精准、高效的传感解决方案。
容启传感的目标和愿景就是以技术驱动，攻克技术瓶颈，解决产业痛点，实现高端的国产替代。
• 医疗领域：在高端耳温枪传感器市场，面对博朗因不对外销售从而形成的技术垄断，容启传感已成头部医疗企业替代博朗的首选。预加热抗热冲击温度传感器成功填补了国内空白，并实现大规模量产，正逐步推动国内企业取代博朗的市场份额。
• 真空领域：在皮拉尼真空计市场，容启传感的产品（包含定制型与通用型）正逐步取代MKS、英福康、莱宝等国际大品牌的真空计，其性能与可靠性均得到头部客户的肯定，市场占有率持续提升。
过去十年，公司以2020年为转折点，实现了从技术服务到自主品牌的战略升级。
2020年前：技术奠基期。公司专注于芯片设计，以ODM项目制为客户提供定制化解决方案。此阶段积累了MEMS传感器核心技术，并通过“技术输出、芯片回购”的商业模式，为后续发展奠定了技术和市场基础。
2020年后：品牌突破期。公司战略转向开发自主产品，并聚焦于真空与医疗两大高端领域寻求突破。在真空领域，公司开发的皮拉尼真空传感器在性能与可靠性上已超越MKS、英福康等国际巨头，凭借齐全的产品系列实现了中高端产品的国产替代，成功打破国外长期垄断；在医疗领域，攻克了抗热冲击这一关键技术瓶颈，推出了具有开创性的测温传感器解决方案。该方案成功助力国内企业打造出在性能上比肩博朗等国际顶尖品牌的高端医疗测温产品，树立了行业新标杆；在核心技术积累与产业化成果方面，截至目前，容启传感已拥有三十余项核心专利，形成温度传感技术、真空测量技术、流量传感技术、气体传感技术四大关键技术方向，持续推动商业化与行业标准建设。
初创公司的产品走向市场的第一步往往是最难的，容启传感成功赢得客户的青睐有怎样的契机？
以真空领域的业务突破为例。2020年，公司战略转型发力自有品牌，经深入市场调研后锁定真空传感器领域为突破方向。当时该领域的中高端市场长期被国际大品牌主导，国产产品在性能与可靠性上难以匹敌。
容启传感依托十余年MEMS真空芯片设计、筛测与算法积累，迅速推出皮拉尼真空传感器，在测量范围与精度上实现对国际竞品的替代，部分指标更优。公司为建立信任向多家头部企业送样测试。经实际应用及长期可靠性验证，产品性能媲美MKS、英福康和莱宝等国际大品牌，客户仅在小范围项目中试用遂逐步将项目全面切换至容启传感，推动其实现批量出货。
此过程中，2021年前后的缺芯潮与地理政治学因素促使国内企业积极寻求“第二供应商”，为容启传感带来重要机遇。尽管初期合作成功率低，但凭借产品性能、价格上的优势、高效服务与稳定供应链，已逐步获得市场广泛认可。
容启传感的预加热抗热冲击温度传感器，打破了外国技术垄断，目前已被鱼跃，可孚等头部医疗企业广泛采用。请问您们是怎么样才能做到这一步？
在医疗抗热冲击传感器领域，也面临与当前真空业务相似的挑战。后疫情时代，市场对测温精度、稳定性及供应链经济性要求提升。以博朗为代表的海外品牌凭借±0.2℃的高精度长期主导高端市场，而多数国产方案在热冲击下误差达±0.5~2℃，难以满足需求。容启传感针对这一痛点展开产品研究开发，重点在两方面实现突破：采用预加热机制，降低外界热冲击干扰；优化热电堆结构、封装工艺与校准算法，实现±0.2℃医疗级精度。
产品推出后，鱼跃医疗、可孚医疗等头部企业启动评估，并历经一年整机可靠性验证。产品上市一年多来表现良好，逐步赢得市场信任。标杆合作带动更多计算机显示终端主动寻求合作，推动了容启传感成为该细致划分领域的领军者。面对后续可能的模仿与竞争，容启传感将持续投入，力求在技术上保持至少两到三年的一马当先的优势，以“代际差”巩固市场地位。
当前国内传感器市场的“国产替代”进程进行到了哪一阶段？客户最关心的是哪些指标？
当前，国内传感器市场的国产替代已从有就行迈入要好用、要媲美甚至超越国外品牌的新阶段。这一转变对企业技术积累与细节打磨提出更高要求，性能指标的微小提升往往需要成倍的研发投入。
快速发展过程中，部分国产品牌暴露出两大问题：技术积累不足，多停留在组装改造层面；缺乏对底层技术的深入研究，仅通过参数模仿推出产品，难以解决环境适应性、长期稳定性等实际问题。
随着替代深化，客户关注点已从有无国产转向能否真正好用，核心指标集中在三点：其一是精度与稳定性，需达到甚至超越国外品牌水平，如医疗领域的±0.2℃测温误差、真空领域的长期测量稳定性；其二是可靠性与兼容性，产品需适配客户现有设备，且在经常使用中故障率较低，如真空计需在工业复杂环境下持续稳定运行；其三是服务与供应链，相比国外品牌，客户更看重快速的技术上的支持与稳定的供货能力，避免因供应链波动影响生产。
基于公司当前发展形态趋势，提出每年30%-50%的稳健增长目标。从现阶段发展来看，未来几年有望实现每年约100%的增长。前期因多款新品处于客户验证阶段，投入较大而增长相对平缓；随着产品持续导入客户供应链并逐步放量，公司正进入加快速度进行发展周期。
在产品规划方面，我们将围绕四大方向持续推进：测温类产品已完成全系列布局，后续将重点优化抗热冲击性能；流量类产品在实现传统领域量产后，正聚焦医疗呼吸机应用，并计划拓展工业场景；气体与真空类产品在实现进口替代基础上，未来1-2年将重点布局冷媒检测、燃气监测等领域的产业化落地；热测试类产品目前已成国内头部，因市场相对小众，将维持现状不作额外投入。
今年上半年容启传感完成了首轮数千万元融资，公司这方面的计划能否分享一下？
4月14日，容启传感宣布完成首轮数千万元融资，公司目前盈利良好，本次融资主要为长远发展布局：一是扩大生产规模、改善设备条件，以应对持续增长的订单需求；二是加快在气体检测、流量检测等新领域的研发与产业化，复制既有成功模式。
未来公司仍将有后续融资计划，在选择投资方时将更倾向于具备产业背景或生态资源的机构，着重关注两方面：一是投资方能带来产业融合价值，在技术、市场、供应链等方面提供资源支持；二是不过多干预公司自主决策，保障战略推进与技术创新的独立性。
作为苏州纳米城的企业，当地的产业生态为公司发展提供了哪些助力？在长三角传感器产业集群中，容启传感希望扮演怎样的角色？
作为苏州纳米城的企业，容启传感充分受益于区域内完善的产业链配套、专业化的集群服务以及高效的上下游协同平台，为研发技术与产品商业化提供了重要支撑。
在长三角传感器产业集群中，容启传感致力于深耕高端传感器国产替代，聚焦产业链关键痛点，以“打磨细节、稳步推进”为策略，专注做好每一类产品。公司不追求短期速度，而注重长期稳健发展，力求通过扎实的产品与技术积累，助力长三角传感器产业逐步突破国外技术依赖，推动区域产业实现整体升级。
